制胜策略：品牌多元化5大亮点
虽然葡萄酒销量的下降让葡萄酒行业陷入了困境，但统一葡萄酒与葡萄研讨会的一个小组强调了一些亮点。“企业家反制”可能是一个范围广泛的演讲的标题，该演讲着眼于扩大品牌产品和增加利润的创意策略。
由朱莉·卢姆盖尔 (Julie Lumgair) 主持的题为“赢得平衡法案：稳住大本营，同时扩大新收入来源、商业模式和消费者”的小组展示了一系列广泛的多元化战略。
扩展到单份葡萄酒？去泡泡吗？在您的酒庄开设酒店或高端餐厅？尝试低酒精或无酒精？与老式摩托车迷结盟并推广摩托车赃物？专家们分享了他们从这些制胜策略中学到的经验教训。
科里·贝克（Corey Beck），Delicato Family Wines：跟随消费者的脚步
Delicato Family Wines 生产执行副总裁兼首席酿酒师 Corey Beck 首先谈论了酒精饮料配送领域。他计划展示一张关于 Drizzly 的幻灯片，作为酒精配送创新的一个例子。刮掉那个。
“Uber 在 2021 年以 11 亿美元的价格收购了它们，”他说。“他们上周刚刚宣布将取消这项业务。所以我要取消那张幻灯片。”
“那么我们需要如何应对不断变化的环境和消费者呢？”
在弗朗西斯·福特·科波拉 (Francis Ford Coppola) 酒庄，贝克担任首席执行官（直到 Delicato 于 2021 年收购该公司），他于 2010 年推出了 3L Bota Box 葡萄酒。他将其成功归因于这样一个事实：就像一瓶酒一样，“你不需要必须在一晚上内完成这一切。”
接下来，单份份量引起了他的注意——“很多人不想拉开瓶塞，他们只想吃一份，”他说——顾客接受了该公司的 375 毫升瓶装、200 毫升利乐包和187 ML 罐。与 750 年代的葡萄酒相同，但提供不同的容器选项。
他将当今的消费者总结为“复杂且要求高”——在幻灯片中将他们定义为“喝得更好，而不是喝得更多”；寻求方便；风味追求者；具有健康意识和社会意识；想要透明度；与他们的数字设备绑定；并且跨世代、种族和民族具有多样性。
他说，下降的不仅仅是葡萄酒，这表明苏打水销量已跌至 30 年来的最低点。
“机会在哪里？” 他一边问道，一边分享了食品健康趋势的概述——“低热量、低碳水化合物、不添加糖、全天然、无麸质。”
“我想说‘当他们从 White Claw 毕业时，我们要给他们什么？’ 他们不会一开始就喝 16% 的仙粉黛……给他们一些东西作为过渡。”
因此，该品牌在 2021 年 3 月推出了低热量 Bota Breeze，每份含有 80 至 85 卡路里热量。
“Bota Breeze 现在是美国排名第一的清淡品牌葡萄酒。超过一百万例……”他说。
底线？“了解您的核心业务在哪里，以及如何扩展您擅长的业务。”
贝克看好自有品牌行业的未来。
他说，“占大型零售连锁店葡萄酒总销量的 17%”。统计数据显示，2009 年至 2019 年增长的 1 亿箱葡萄酒中，自有品牌销量占 5000 万箱。
“美国只是在追赶欧洲很长一段时间以来所做的事情。欧洲 50% 以上的葡萄酒销售量都是自有品牌……这一趋势还在持续增长。”
他说，自有品牌还使生产商与零售商建立了更紧密的联系，零售商也可以对生产商自有品牌的产品感兴趣。
马克·格拉文塔 (Mark Garaventa)，《Rack & Riddle》：当今销售的七瓶葡萄酒中就有一瓶是起泡酒
Rack & Riddle 总经理马克·加拉文塔 (Mark Garaventa) 告诉观众，泡沫中的生意正在蓬勃发展。他说，这一类别已经从特殊场合的葡萄酒转变为具有广泛吸引力的日常葡萄酒。
“虽然我们过去在毕业典礼、圣诞节、复活节、特殊活动和生日时喝起泡酒，但今天情况发生了变化。这是一种日常饮料，”他说。
他说，消费者愿意多付 50% 的价格购买起泡酒，平均价格为每瓶 15 美元，而静止葡萄酒的平均价格为 8-9 美元。
“自 2007 年以来，市场增长了两倍半……从 2019 年到 2022 年实现了两位数增长，”他说。“这是一种持续的品类扩张，反映了消费者及其对起泡酒的偏好。这就是消费者想要的。”
“我们谈论了千禧一代。这是千禧一代的切入点。我也有20多岁、20岁出头的孩子。他们正在喝起泡酒，我从来没有想到那是他们的切入点。他们正在转向葡萄酒。每个人都喜欢它。它把[普通的饭菜]变成了一场庆祝活动。每天。我们用它开始晚餐。我们用它开始鸡尾酒时间。我们用它来完成晚餐。”
“你谈到了混合饮料和口味。它与各种鸡尾酒混合而成，深受人们的喜爱。它吸引了更年轻的人群和 45 岁以下的人群，”他说。
和贝克一样，格拉文塔也指出了自有品牌的强劲增长。“与国内品牌相比，它的增长率为百分之六。这是新兴市场中一个非常非常强劲的市场。”
“我们有超过 50 万箱葡萄酒存放在酒柜中，这可能是您的自有品牌，”他说。
该公司最近在洛迪购买了一家生产调味起泡酒的工厂。“它们非常受欢迎，这让我大吃一惊，”他说，“数量相当可观。”
他说，自 2007 年以来，起泡酒的总产量已从 1500 万箱增长到约 3500 万箱，Rack and Riddle 是美国最大的生产商，拥有 5 家工厂和 100 多名员工。
生产商的范围也很广。“这不仅仅是小人物，也不仅仅是大人物。这是每个人和介于两者之间的每个人。”他说。“我们可以为客户提供 132 箱的小批量生产作为切入点，否则没有极限。”
Susana Balbo：奢华体验拓展品牌——餐厅、酒店、水疗中心和探险活动
阿根廷葡萄酒巨星苏珊娜·巴尔博（蒂姆·阿特金称她为“酿酒传奇”）尤其以出色的特浓特葡萄酒和马尔贝克葡萄酒而闻名。她描述了自己的品牌历程，从质量开始，转向白葡萄酒、可持续发展以及向有机农业和认证的转变。她的最新章节重点关注热情好客和体验。
当她富有创业精神的女儿想开一家餐馆时，她同意了。
“（第一年）我们基本上只接待 800 人......现在我们每年接待超过 35,000 人参观酒庄并去餐厅，”她说。
“我们决定做的第二个多元化是一家非常高端的酒店，一家精品酒店，”她说。
Susana Balbo Winemaker's House & Spa Suites酒店距离门多萨（Mendoza）8英里（12.8公里），每间客房均设有桑拿浴室以及许多其他豪华设施和高端服务。
她说，该公司还购买了拉丁美洲唯一一架水陆两用飞机，并为客人提供独特的游乐设施——在自然探险中跳湖。
“因此，我们是一家专注于利基市场的公司，质量非常高，并且为寻求体验的客户提供多元化服务。新冠疫情过后，人们想要体验生活。很多很多年轻人——他们意识到有一天他们可能会失去生命。他们决定日复一日地生活。他们想要经验，我们提供经验。通过这种方式，我们的多元化取得了巨大成功。”
马修·休斯 (Matthew Hughes)，BevZero：低/无酒精利基市场
总经理 Hughes 表示，脱醇服务公司 BevZero 的团队正在扩展其技术并专注于专业市场。
“白标[和]自有品牌产品确实是……我们正在寻求……收入增长的地方，”他说。
他说生产商现在面临的挑战之一是新产品的投资决策。
“当您知道投资回报率可能不会立即实现时，您如何决定在这些新收入来源上投资多少？可能还要过几年。而你正在努力保护你的大本营，”他说。
达米安·多福 (Damian Doffo)，多福酒庄：特曼库拉的摩托车圣地
有时，一个品牌的启动是基于一个意想不到的、辅助的身份。达米安 (Damian) 的父亲马塞洛 (Marcelo) 创办的多福酒庄 (Doffo Winery) 就是这种情况。
“当我开始酿酒时，”达米安说，“我不断看到父亲购买老式摩托车。我有很多时间思考，“我到底要拿 100 辆老式摩托车做什么？” 好吧，现在是 250 辆摩托车。我们还推出了一个葡萄酒标签来纪念他的收藏。”
“这可以追溯到理解是什么让你独一无二，以及如何在市场上脱颖而出。我很早就知道 [Temecula] 山谷的其他 30 家酒庄不会追着我们进入购买老式摩托车的兔子洞……而且我认为业内没有人愿意这么做。所以我发现自己处于这个独特的利基市场。我们决定酿造一款带有摩托车标签的葡萄酒。”
“你瞧，那些骑摩托车来拜访我们的人[但他们]并没有买酒，因为他们骑摩托车。”
“因此，为了解决这个问题，我和姐姐齐心协力决定，‘好吧，如果他们骑摩托车来，而且他们不喝酒，因为他们骑摩托车，我们能卖什么给他们’ ？因此，我们决定制作一件印有我们的徽标和品牌的 T 恤。”
“我们的服装系列是我们酿酒厂的第二大收入来源，因为我们为开发生活方式品牌而感到自豪。”
“因此，我们开发了 MotoDoffo 品牌，其中包含并融合了摩托车生活方式……因此葡萄酒标签就是葡萄酒、艺术和摩托车。”
多福说，葡萄酒俱乐部会员可以享受一年的统一运费，例如亚马逊 Prime 模式，这增加了销售额和礼品赠送。
“随着艺术品的使用……你开始触及葡萄酒以外的其他因素。这就是为什么我认为你会看到新消费者的出现。这不仅仅是酒。他们会有经验。所以当他们来到酒庄时，他们获得了摩托车的体验，他们也体验到了这个品牌。”
他补充说，这导致了更大的发展。
“我们已经能够渗透到摩托车行业。现在，我们被认为是摩托车行业的佼佼者……更多的制造公司（又名 KTM，特别是在我们后院的制造公司）现在正在与我们接洽，希望与他们合作，以感谢他们的热情款待。当然，还有他们赠送礼物、我们招待贵宾等等、产品发布会、摩托车发布会等等。”
“我们讨论了合作、联合品牌、白色标签。我们已经能够与摩托车行业的其他品牌进行本质上的合作，并利用他们的社交媒体，关注他们的电子邮件列表，并向他们的客户列表展示我们的品牌。本质上是通过那些从未接触过我们品牌或从完全不同的细分市场不了解我们的人来获得销售和会员资格。”
“所以我的两点意见......是真正探索你擅长什么，以及你作为一个品牌的独特之处。接受它并运行它。真正尝试着分一杯羹，做你最擅长的事情，同时对如何推向市场有一个创造性的想法。”
